Comment faire un pitch commercial ? Lorsqu’il est bien construit, il est souvent plus puissant qu’un long argumentaire. Il est censé être simple : présenter ce qu’on fait, de façon claire, efficace… et si possible, donner envie.

Pourtant, dans la réalité, on hésite, on parle trop ou on sort une phrase toute faite qui ne reflète pas grand-chose. On récite une suite de mots comme une carte de visite mal conçue.

Pourquoi est-ce que ça coince ? On confond souvent récitation et communication, on veut trop en dire. Et finalement, ce n’est pas si naturel que ça de résumer son activité en 30 secondes. La pression monte, la voix tremble parfois et l’on sent confusément qu’on rate l’occasion.

La bonne nouvelle est qu’un bon pitch, ça se travaille. Il est tout à fait possible de progresser dans un cadre stimulant, interactif… et même plaisant. Et ce n’est pas réservé aux commerciaux.

 

Ce que votre cerveau aime (et celui du client aussi)

C’est quoi un pitch commercial ? Il faut comprendre comment fonctionne l’attention avant de convaincre. Cela commence dès les premières secondes. Le cerveau, dans sa partie la plus primitive (le fameux cerveau reptilien), filtre en priorité ce qui est perçu comme utile, émotionnel ou surprenant.

En clair : il faut vite capter l’attention, sinon il décroche. Si cela arrive, il sera très difficile de raccrocher les wagons.

Voici ce que notre cerveau retient naturellement :

• La simplicité : un message clair et limpide est plus facilement assimilé.
• L’émotion : ce qui touche, ce qui raconte une histoire, laisse une empreinte plus forte.
• La nouveauté : un élément inattendu éveille la curiosité.

À cela s’ajoutent des biais cognitifs bien connus :

• L’effet de halo : une bonne première impression valorise tout le reste du discours.
• Le biais de cohérence : un message fluide et aligné donne confiance.
• Le biais de rareté : ce qui semble précieux ou unique retient l’attention.

Concrètement, vous luttez dès le départ contre les instincts naturels de votre interlocuteur si votre commercial pitch débute de façon plate ou confuse. Le cerveau va en revanche tendre l’oreille si vous parvenez à déclencher une émotion – même discrète – ou à piquer la curiosité. Cela changera tout.

Petite astuce : entraînez-vous à pitcher une offre ou une idée en 10 secondes chrono, en intégrant un de ces biais cognitifs. Vous verrez vite ce qui fonctionne… et ce qui endort.

 Pour aller plus loin sur le sujet, découvrez notre formation “Neurosciences & Influence”.

 

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Les 5 ingrédients d’un bon pitch (à la sauce efficacité + naturel)

Comment faire un bon pitch commercial ? Il ne s’improvise pas totalement, mais il ne doit pas non plus sembler figé. Voici les cinq composantes essentielles :

1. Une accroche forte dès le départ

Les premières secondes doivent susciter l’attention. Cela peut être une question, une statistique ou une image parlante.

Évitez les débuts classiques du type « Je suis dans le conseil en stratégie digitale multicanale ».

Préférez : « Vous voyez quand une entreprise perd un client sans comprendre pourquoi ? Moi, j’évite que ça arrive. »

Le cerveau adore les images mentales. Une bonne accroche, c’est une scène qui se forme dans la tête de celui qui écoute. Quand une image prend forme, l’attention suit.

2. Un message clair et sans jargon

Plus votre discours est simple, plus il est efficace. Oubliez les mots complexes, privilégiez des formulations directes. Remplacez « optimisation des processus d’acquisition » par « je vous aide à attirer plus de clients ». Clarté = mémorisation.

Il faut se souvenir que celui qui comprend vite, retient mieux… et en parle plus facilement à d’autres.

3. Un focus sur les bénéfices pour votre interlocuteur

Présenter ce que vous faites est important, mais montrer en quoi cela l’aide, c’est décisif. Un bon pitch parle à la problématique de celui qui écoute. Posez-vous toujours la question : « Pourquoi ça l’intéresserait, lui ? »

Adoptez une logique de transformation : que gagne-t-il à collaborer avec vous ? Moins de stress ? Plus de chiffre d’affaires ? Une vie plus simple ? C’est ce que vous devez faire entendre.

4. Une structure facile à suivre

La structure « situation – problème – solution – bénéfice » fonctionne très bien : elle crée un fil conducteur naturel. On pose un contexte, on identifie un problème, on amène sa solution et on termine sur l’impact concret. En storytelling, c’est ce qu’on appelle l’arc narratif. Et oui, un pitch est aussi une mini-histoire.

5. Une conclusion qui ouvre sur la suite

Il ne s’agit pas de conclure par « Achetez ! », mais plutôt d’inviter à poursuivre l’échange : « Je vous en parle plus si vous voulez », ou « On peut en discuter à un autre moment ? » Le but : transformer l’intérêt en conversation. Et c’est là que l’on quitte le pitch pour entrer dans la relation.

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L’elevator pitch : convaincre sans powerpoint ni slide

L’elevator pitch commercial tire son nom de l’idée suivante : seriez-vous capable de présenter votre activité à quelqu’un en une trentaine de secondes, le temps d’un trajet en ascenseur ?

Ce format court est en réalité une excellente discipline mentale. Il oblige à :

• aller à l’essentiel,
• trouver le bon rythme,
• adapter le discours en fonction du contexte,

Un bon pitch agit comme une bande-annonce : il ne dit pas tout, mais il donne envie d’en savoir plus. L’objectif n’est pas d’expliquer votre business dans les moindres détails, mais de susciter l’intérêt. Il peut se terminer par une question, une ouverture, une anecdote à creuser plus tard.

L’absence de support visuel est un avantage. Sans slide, c’est vous qui portez le message. Vous serez obligé à travailler votre ton, votre langage corporel, votre regard. C’est ce qui distinguera un pitch vivant… et une récitation scolaire.

 

Et si vous pensiez votre pitch comme une scène ?

Un pitch c’est aussi une présence : votre voix, votre posture, votre regard comptent autant que vos mots.

Le non-verbal est important :

• la posture influence la perception de votre assurance.
• le regard établit la connexion.
• la voix transmet votre engagement.

C’est ici que le théâtre d’entreprise entrera en scène. Cette approche permettra d’apprendre à :

• gérer le trac, grâce à des techniques issues de la scène,
• improviser, pour s’adapter à chaque situation,
• donner vie à un discours sans le réciter.

En jouant avec le corps, la voix, le silence même, on sort de l’automatisme. On devient plus conscient de sa façon de transmettre. Et surtout : on prend du plaisir. Et ça se voit. Et ça s’entend.

En formation, nous vous proposons d’expérimenter ces outils concrets dans un cadre dynamique et bienveillant. Découvrez notre approche théâtre & entreprise

 

Envie de tester pour de vrai ? On vous fait monter sur scène

Le pitch prend vie quand on le teste, quand on le joue, quand on l’affine avec l’aide de professionnels.

Avec la formation Neurosciences & Influence, nous vous accompagnons pour développer un pitch authentique, efficace… et qui vous ressemble.

On vous met en situation. On vous guide. On vous pousse à oser. On vous fait surtout pratiquer, encore et encore, jusqu’à ce qu’il devienne fluide.

Venez découvrir la formation neuroscience et influence d’achat, si vous avez envie d’en faire plus qu’un simple exercice théorique et de vivre une vraie expérience de progression.

Conclusion

Le pitch commercial n’est pas un exercice réservé à une élite ou aux grandes occasions. Il pourra être utilisé au quotidien. Cela peut être parfois informel, mais toujours stratégique. Il pourra ouvrir des portes lorsqu’il est bien maîtrisé. Des opportunités pourront être créées et un simple échange se transformera en vraie connexion.

Chez Atout Théâtre, on ne vous apprend pas à réciter. On vous aide à incarner. Vous trouverez le ton juste, les mots qui font mouche et surtout, la confiance qui donne envie d’écouter. Alors si vous sentez que votre pitch pourrait gagner en impact, en clarté ou en naturel… pourquoi ne pas en discuter ensemble ?

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