Pourquoi parle-t-on des neurosciences dans la vente ? Parce qu’il ne suffit pas d’établir un argumentaire logique pour convaincre un acheteur… Il faut comprendre comment le cerveau humain réagit et traite les informations.

Il se trouve que nos décisions d’achat sont bien plus influencées par nos émotions et nos instincts que par notre raison. Les neurosciences étudient le fonctionnement du cerveau. Elles permettront de mieux comprendre comment les clients prennent leurs décisions.

Lorsqu’elles sont appliquées à la vente, elles pourront :

• ajuster le discours,
• capter l’attention,
• influencer les choix des consommateurs de manière efficace.

Pourquoi ? Parce que notre cerveau est un mélange de réactions instinctives, d’émotions profondes et de raisonnements. Le cerveau reptilien réagit au danger et aux opportunités.

Le cerveau limbique prend en compte les émotions. Le cortex préfrontal, quant à lui, justifie les prises de décision. Chaque achat est donc le résultat d’une alchimie complexe dans laquelle la psychologie tient une place importante.

Les biais cognitifs entrent ensuite en jeu. Ce sont des raccourcis mentaux qui nous font parfois acheter une chose sans trop savoir pourquoi. Vu sous cet angle, les neurosciences deviennent une discipline pour la persuasion. Vous pouvez l’utiliser pour booster vos ventes de manière éthique et efficace.

Comprendre les neurosciences appliquées à la vente

Saviez-vous que plus de 90 % de nos décisions d’achat sont prises de manière inconsciente ? Le cerveau ne fonctionne pas comme une calculatrice. Il est plutôt gouverné par ses émotions, ses souvenirs et ses automatismes.

Pourquoi s’intéresser aux neurosciences dans la vente ?

Lorsque vous comprendrez son fonctionnement, vous pourrez créer un discours plus impactant et persuasif. Les cordes sensibles pourront être identifiées pour faciliter la décision d’achat. Vous construirez en parallèle une relation authentique et engageante avec le client.

En somme, vous aurez tous les atouts en main pour mieux vendre dès que vous saurez comment fonctionne le cerveau de vos clients.

Comment le cerveau influence-t-il l’acte d’achat ?

Le processus de décision d’achat se déroule dans trois parties du cerveau :

• le cerveau reptilien : est en charge des instincts primaires (survie, sécurité, confort). C’est le siège du fameux « coup de cœur »,
• le système limbique : régule les émotions et joue un rôle clé dans l’attachement aux marques,
• le cortex préfrontal justifie une décision déjà influencée par les émotions de manière rationnelle.

Ce n’est donc pas la raison qui pousse à l’achat. En réalité, notre cerveau a souvent déjà décidé avant que l’on se trouve des excuses logiques ! C’est d’ailleurs pour cette raison que souvent les discours des démarcheurs vous ennuient, même s’ils vous énumèrent les nombreux avantages de leur produit. C’est parce que l’approche n’est pas la bonne, d’où l’intérêt des neurosciences pour la vente.

Les 5 secrets pour booster les ventes grâce aux neurosciences

1️. Suscitez des émotions pour marquer les esprits

Les émotions guident essentiellement nos choix d’achats ! Le secret ? La création d’une connexion émotionnelle avec votre audience.

Comment faire ? Racontez une histoire émouvante à laquelle votre client s’identifiera. Vous en profiterez pour introduire subtilement les bénéfices émotionnels de votre produit. Parlez de la joie, du soulagement, de la fierté qu’il a suscitée, etc.

Évoquez aussi les souvenirs et la nostalgie : « Ce parfum vous rappellera vos plus beaux étés. »

2. Le client doit croire qu’il est maître de son achat

Personne n’aime se sentir obligé d’acheter. Adoptez une approche indirecte et faites savoir à votre interlocuteur qu’il est libre de choisir pour convaincre sans forcer. Il faudra l’inviter à s’exprimer et faire part de ses ressentis. Ce sera un grand pas vers la victoire si vous y parvenez, car vous saurez de quoi il a vraiment besoin. Vous adapterez votre offre en fonction et il ne pourra pas la refuser.

Voici quelques astuces efficaces :

• posez des questions ouvertes : « Que recherchez-vous exactement ? Qu’est-ce qui manque à votre bonheur ? »
• présentez plusieurs options pour lui donner un sentiment de contrôle,
• valorisez la découverte et l’exploration, ne lui mettez aucune pression.

3. La magie des bénéfices

Vos clients ne veulent pas un produit, ils veulent une solution à leur problème. Ils n’achètent pas un matelas, mais de meilleures nuits de sommeil !

Au lieu de dire : « Cet ordinateur a 16Go de RAM ».

Préférez : « Cet ordinateur vous permet de travailler rapidement sans craindre les bugs. »

Concentrez-vous sur les gains réels pour le client :

• son quotidien sera plus simple,
• son problème sera résolu,
• il sera plus heureux et serein.

4. La confiance, le nerf de la guerre

Un client qui vous fait confiance est un client qui achète. Soyez transparent sur vos produits et services. Les preuves sociales sont efficaces. Exposez des avis, des témoignages et des études de cas. Ils seront perçus comme des recommandations.

Rassurez avec des garanties : « Satisfait ou remboursé ». C’est un gage de fiabilité, car vous montrez que vous ne doutez pas de la qualité de votre produit ou service. Votre intégrité sera également prouvée.

Soyez toujours authentique. Les clients sentent le discours trop commercial à des kilomètres.  Oubliez les techniques de vente que vous avez apprises en école de commerce. Vous ne devez pas monopoliser la conversation. Ici, il sera particulièrement important de savoir être à l’écoute.

5. L’art du manque : équilibrez la rareté et l’urgence

Personne ne veut passer à côté d’une bonne affaire. Il faudra vendre avec les neurosciences. Vous pouvez utiliser ce biais cognitif à votre avantage.

• Il est possible de créer un sentiment d’urgence en ayant recours à :
• la rareté : « Il ne reste plus que 3 pièces en stock ! »
• l’exclusivité : « l’offre VIP est réservée aux 50 premiers inscrits. »
• le temps limité : « -30 % aujourd’hui seulement ! »

Mettez les neurosciences en action avec une formation sur-mesure 

L’art de convaincre vos clients est une science. Vous souhaitez développer vos compétences et booster vos ventes ? Rejoignez notre formation spécialisée en neurosciences appliquées à la vente chez A (t)out THÉÂTRE.

Vous pourrez apprendre à :

• maîtriser la psychologie de l’acheteur pour mieux vendre,
• créer des discours de vente qui frappent les esprits,
• utiliser la PNL et le neuromarketing pour influencer positivement,
• développer votre motivation et faire exploser vos résultats commerciaux.

Découvrez aussi comment transformer votre approche commerciale et atteindre de nouveaux sommets grâce à notre formation en neurosciences pour influencer les clients à l’achat.

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Conclusion

L’application des neurosciences dans la vente et la prospection améliorera les performances commerciales. Les professionnels de la vente pourront affiner leur approche et accroître leur impact s’ils comprennent comment leurs clients prennent leur décision.

Vous optimiserez vos chances de succès et créerez une expérience d’achat plus engageante et efficace si vous appliquez nos 5 secrets développés ci-dessus et si vous vous formez auprès d’experts.

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