La technique de négociation commerciale peut être comparée à un match de tennis : il faut être stratégique :

• savoir quand attaquer,
• quand temporiser,
• ne pas laisser transparaître qu’on commence à fatiguer.

Ces 5 techniques de négociation vont vous aider à atteindre votre objectif et rester décontracté. Elles s’adressent aux vendeurs expérimentés ainsi qu’aux débutants.

Les bases de la négociation commerciale efficace

Avant d’entrer dans le vif du sujet, posons les bases. Une négociation réussie repose sur :

• une bonne préparation,
• une écoute active,
•  une approche adaptée à votre interlocuteur.

L’importance de la préparation

En quoi consiste la préparation ? C’est simple : vous devez connaître votre produit, votre client et vos objectifs sur le bout des doigts. Il n’y a rien de pire qu’un commercial qui hésite ou qui semble improviser. Plus vous serez préparé, plus vous gagnerez en assurance.

L’écoute active : un atout sous-estimé

Toute technique de négociation commerciale commence par une écoute active. Arrêtez de penser à votre prochain argument et concentrez-vous sur ce que dit (vraiment) votre interlocuteur. Reformulez, posez des questions et montrez que vous comprenez ses préoccupations.

S’adapter à son interlocuteur

Vous devez apprendre à adapter votre style. Certains clients veulent du concret, d’autres de l’émotion, il y en a même qui attendent seulement un geste commercial ou se sentir privilégié. Un déjeuner offert peut rendre votre client plus réceptif si la politique de votre entreprise le permet et si vous négociez un contrat à plusieurs chiffres. Nous allons voir cela plus en détail dans les sections qui suivent.

Stratégie 1 – Le principe de réciprocité

Si quelqu’un vous offre un café, vous vous sentirez presque obligé de lui rendre la pareille. Vous aurez des scrupules à refuser d’écouter sa proposition. C’est là toute la magie de la réciprocité. En négociation, donner quelque chose incite naturellement l’autre partie à faire un geste en retour. Cela peut être un avantage, une information utile, un petit bonus.

Pourquoi la réciprocité fonctionne-t-elle ?

Notre cerveau est en quelque sorte configuré pour rendre la pareille. Une faveur accordée crée une dette psychologique, même inconsciente.

Comment l’appliquer en négociation ?

Offrez un bonus pour montrer que votre offre est unique et personnalisée :

• une concession sur un prix,
• un service supplémentaire,
• une attention particulière.

En retour, votre interlocuteur se sentira plus enclin à accepter votre proposition.

Vous offrez par exemple une réduction sur une livraison rapide à un client. En retour, il pourra accepter de signer un contrat plus long ou d’acheter un produit supplémentaire. C’est une technique simple, mais efficace.

Stratégie 2 – Comprendre et répondre aux besoins du client

Beaucoup de commerciaux sont focalisés sur leur produit. Ils ne pensent pas à se renseigner sur ce que veut vraiment leur client. Il sera difficile de proposer un abonnement Netflix à quelqu’un qui ne voit pas l’utilité d’Internet.

Pourquoi cette approche est-elle essentielle ?

Si votre solution ne répond pas aux attentes du client, elle restera une offre parmi tant d’autres. Il n’aura même pas la patience d’écouter votre argumentaire si, dès le départ, il ne se sent pas concerné. Il faudra donc prendre le temps de se renseigner sur ses attentes.

Les bonnes pratiques pour identifier les besoins

Il faut poser des questions ouvertes et reformuler les réponses de son interlocuteur. Il faudra vous mettre à sa place pour mieux comprendre ses priorités. Vous pouvez déjà avoir une liste de leads qualifiés potentiellement intéressés par vos produits et services, mais ce ne sera pas suffisant. 

Vous devez prendre le temps d’échanger avec eux et de les mettre en confiance. Vous pourrez ainsi identifier la meilleure offre à leur proposer.

Transformer les besoins en opportunité de vente

Une fois que vous avez identifié tous ces différents points, vous devez adapter votre offre. La technique de négociation commerciale à utiliser ici consiste à lui montrer que votre solution est « la » réponse à ses problèmes.

Stratégie 3. Utilisation des gâchettes émotionnelles

Les décisions d’achat sont souvent émotionnelles avant d’être rationnelles. C’est pour cela qu’on se laisse tenter par une promotion flash sur un objet dont on n’a absolument pas besoin. C’est ce qui se passe durant le Black Friday par exemple. 

Vous pensez être gagnant en voyant une réduction de 50%, alors qu’au final, ce sera quelque chose qui ne vous servira peut-être pas.

Pourquoi les émotions jouent-elles un rôle important ?

L’émotion guide la prise de décision. Un client touché émotionnellement sera plus enclin à passer à l’achat. Une application ingénieuse pourrait vous être proposée par exemple. Elle est intéressante, mais vous hésitez à lui laisser de la place dans votre smartphone.

Vous voyez ensuite dans une publication qu’une personnalité que vous estimez l’utilise et qu’elle lui facilite vraiment la vie. C’est ce qui vous poussera à l’acheter et à l’installer.

Comment déclencher ces émotions ?

Vous n’avez pas besoin d’être une personne célèbre. Vous pouvez créer un lien émotionnel avec votre client :

• en racontant une histoire,
• en partageant une anecdote pertinente,
• en insistant sur l’impact personnel et professionnel de votre produit.

Un bon storytelling, c’est souvent la petite étincelle qui fait basculer la décision. Il permettra de se projeter plus facilement. Faites-en sorte que le client puisse s’imaginer utiliser votre produit et en tirer profit.

Stratégie 4. La synchronisation verbale et non verbale

On dit souvent que la communication, c’est 90% de non verbal. Vous ne devez pas montrer une attitude désinvolte même si ce n’est pas intentionnel. Ne croisez pas les bras et ne regardez pas votre montre si vous discutez avec un client. L’affaire risque d’être mal engagée.

L’importance du langage corporel

Votre posture, votre ton de voix et vos gestes influencent la perception de votre interlocuteur. C’est ce qu’il verra en premier et il se servira forcément de chaque détail pour se faire une opinion sur vous.

Comment synchroniser votre communication ?

Quelle est l’astuce ? Imiter (subtilement) le langage corporel et le ton de votre interlocuteur. Si votre client parle calmement, adaptez-vous. S’il est dynamique et enthousiaste, mettez de l’énergie dans votre discours. C’est un des principes courants en neurosciences.

Créer un climat de confiance

Cette synchronisation crée un climat de confiance et facilite l’accord. On se lie toujours d’amitié avec les personnes avec lesquelles on a quelque chose en commun. Cela marche aussi dans le monde des affaires. 

Une offre qui correspond aux besoins du client est une bonne chose, mais gagner sa confiance sera aussi le meilleur moyen de conclure et de collaborer sur le long terme.

Stratégie 5. Appliquer les neurosciences pour influencer les négociations

Attention, on ne parle pas ici de manipuler les esprits. Il s’agit plutôt d’utiliser des principes neuroscientifiques pour rendre votre approche plus persuasive.

Les biais cognitifs à exploiter

• Le biais de rareté : un produit en stock limité ou une offre à durée limitée pousse à l’achat.
• L’effet d’ancrage : annoncer un prix plus élevé avant d’offrir une remise donne l’impression d’une bonne affaire.
• Le pouvoir des chiffres : dire “90% des clients satisfaits” rassure plus que “nos clients sont satisfaits”.

Pourquoi cela fonctionne-t-il ?

Notre cerveau est conçu pour traiter l’information rapidement et se fier aux signaux simples. Vous facilitez la prise de décision si vous savez exploiter les principes des neurosciences à bon escient.

Vous pouvez vous en servir dans vos négociations commerciales. Vous augmenterez ainsi vos chances de conclure avec succès.

Renforcer vos techniques de négociation avec A/tout THÉÂTRE

On peut apprendre à mieux négocier, mais comme dans tout domaine, l’entraînement fait la différence.

La formation en neurosciences appliquées à la vente chez A/tout THÉÂTRE vous permet d’utiliser les mécanismes cérébraux pour améliorer votre technique de négociation commerciale internationale. Vous pourrez affiner votre communication, travailler votre posture et intégrer les techniques vues plus haut de manière naturelle.

Vous pourrez développer des réflexes efficaces pour négocier, grâce à des mises en situation et des approches basées sur les neurosciences et le neuromarketing.

Comment mieux vendre et optimiser votre taux de conversion ? La formation en neurosciences pour influencer le comportement d’achat des clients optimisera l’impact de vos arguments. Vous saurez comment utiliser la psychologie comportementale et la PNL pour augmenter vos ventes et votre chiffre d’affaires.

Conclusion

Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour devenir un professionnel de la négociation. Elle n’est pas réservée à une élite de vendeurs experts dans leur domaine. Les cinq armes redoutables pour mener vos discussions avec brio sont la réciprocité, l’écoute active, l’émotion, le langage corporel et les neurosciences. Il ne vous reste plus qu’à tester ces techniques sur votre prochain contrat ou peut-être tout simplement pour négocier une augmentation.

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